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By Karl Herndl

IchhabeKarlHerndlimJahr2004kennengelernt,alsichgerade die Verantwortung für eine Vertriebseinheit von acht Direk- ren und circa 220 Verkäufern übernommen hatte. Eine erste Analysezeigte,dasseswedereinendefiniertenVertriebsprozess nocheinenFührungsprozessgab. VoneinergelebtenWertek- tur ganz zu schweigen. Die Ergebnisse wurden nach dem freien Spiel der Kräfte, additionally eher zufällig, eingefahren. Die Untern- menszielesowiederAuftraggegenüberdenKundenwarenden Verkäufern vielleicht bekannt, spielten aber in der Zielsetzung undVorgehensweisederVerkäuferkeineRolle. Inderlogischen Konsequenz wurden die Cross-Selling-Potenziale der Kunden nicht genutzt, und die Verkaufseinheit fand sich am Ende der Hitlisten wieder. Bei Übernahme der Verantwortung battle ich auf ein Buch a- merksam geworden, das mir vorher so nicht begegnet warfare. Die pragmatischen, direkt anwendbaren Inhalte und beschriebenen Werkzeuge waren dazu geeignet, dass jeder meiner Verkäufer beiAnwendunginderLageseinwürde,dieCross-Selling-Pot- ziale zu nutzen und seine Verkaufserfolge überproportional zu steigern. Aber es ging nicht nur um Werkzeuge, sondern auch um die Einstellung zum Beruf und zu den Kunden. Es ging um persönliche Verantwortung. Karl Herndl hat in seinem Buch „Auf dem Weg zum Profi im Verkauf“ die Notwendigkeit, rote Linienzuüberschreiten,umpersönlichenwieberuflichenErfolg zu erzielen, perfekt beschrieben. Ich entschloss mich, sein Buch allen Verkäufern zu unserer Jahresauftaktveranstaltung zu schenkenunddieInhaltesystematischunddurchTrainingum- setzen. 14TagenachmeinerVeranstaltungerhielticheinen- ruf. AmTelefonwarKarlHerndl!ErhattedieInfobekommen, dassich230Bücherbestellthatteundwolltemichkennenlernen, umzueruieren,welchenTrainingsbedarfichbeimeinenVerkäu- five fernseheundobwirunsereZusammenarbeitaufdenTrainin- bereichausdehnenkönnten. MeinePrioritätfürexterneTrainer lagdamalsinderFührungskräfteentwicklung,umdannüberdie Führungskaskade die notwendigen talents zu vermitteln. Karl Herndl erwähnte, dass er gerade sein neues Buch „Führen im Vertrieb“veröffentlichthatte,unddasserüberzeugtsei,mire- scheidend weiter helfen zu können. Dies struggle der Beginn einer wertvollen, fruchtbaren, intensiven und erfolgreichen Zus- menarbeit, die nun schon seit sechs Jahren andauert. Mit seinem Buch „Das 15-Minuten-Zielgespräch“ hat er dann viele Erfahrungen mit Führungskräften auch aus unserem - ternehmenverarbeitet. ErliefertdamiteineDaily-Business-- leitung für den Erfolg von Führungskräften.

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by Joseph
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